Que ce soit à l’ancienne armé d’un Bottin de téléphone, des appels à froid, des opérations commando sur le terrain ou avec de nouvelles méthodes, en exploitant l’email marketing et les data du CRM interne. La prospection est une nécessaire pour développer son business et trouver de nouvelles opportunités.

Si prospecter fait partie du job pour beaucoup cela représente plus un mal nécessaire qu’une démarche volontaire et enthousiaste.

En 2019 alors que moins de 8 % des appels à froid ont du succès (cela représente quand même 8 calls sur 100 !), que 0.5 % des emails génèrent une réponse et que les visites à froids permettent au maximum 1 % de rencontres utiles. Comment faire pour développer sa clientèle sans s’épuiser ?

La réponse est peut-être le Social Selling, car cette nouvelle approche exploite la puissance des réseaux pour entrer en contact avec des acheteurs potentiels. Et quand on sait

  • Que pour 90% des acheteurs l’inscription à un réseau social est une démarche personnelle et non d’une demande de la hiérarchie.
  • Que plus de la moitié des professionnels utilisent les réseaux sociaux comme outils de veille.
  • Que 74 % des professionnels affirment que les contacts sur les réseaux sociaux sont moins commerciaux que sur d’autre support
  • Qu’ils sont 64 % à avoir déjà répondu à une sollicitation commerciale émise par un commercial qu’ils ne connaissaient pas

Il ne s’agit pas d’une simple opportunité, mais d’un véritable tapis rouge qui est déroulé devant ceux qui souhaitent développer leur business.

Mais attention, il ne s’agit pas vendre sur les réseaux sociaux, mais bien, d’entrer en contact et donc commencer une relation qui si tout se passe bien se terminera par une affaire dans la vraie vie.

 Alors comment l’exploiter le potentiel du Social Selling                     

La première chose à faire est de construire un profil professionnel à minima sur LinkedIn qui avec ses 670 millions de membres représente le premier annuaire business en ligne, mais pourquoi pas aussi sur Twitter, Facebook ou Instagram si votre actualité s’y prête.

Là aussi attention, un profil n’est pas un cv en ligne.

L’objectif est avant tout d’être trouvé par les prospects.

Et s’il cherche, ce qu’il vont chercher, ce sont des solutions à ses questions et non un intitulé de poste.

Vous pouvez répondre à cette situation définissant un objectif et en mettant en avant ce que vous apportez au moyen de mots-clés qui décrivent ce que vous pouvez apporter comme solution, comme valeur.

Si le profil est important ce que vous dites sur un réseau social l’est tout autant, c’est en quelque sorte votre image, votre crédibilité professionnelle qui se joue là.

Pour votre ligne éditoriale, un bon début, c’est

•      Focus métier (expertise, décryptage, vision) : 70- 75%

•      Focus entreprise (contenu corporate, missions, offres) : 10- 15%

•      Focus personnalité (vos valeurs, vos réflexions) : 10- 15%

•      Décalé, humour, fun, autres : 5%

Maintenant, au tour du réseau.

Là il faut penser réseau (vous n’êtes jamais seul, aider et être aidé) voyez grand (2 réseaux en contact), miser sur la confiance (contact commun), viser la qualité la diversité, faite briller votre étoile (restez présent) et exploitez les opportunités

•      Ceux que vous connaissez

•      Ceux que vous rencontrez

•      Ceux que ont étudiés avec vous

•      Ceux qu’ont travaillés avec vous

•      Les membres des même groupes

•      Ceux qui ont consultés votre profil

•      Ceux que vous trouvez (mots clés)

•      Le réseau de vos contacts

•      Etc.

Et un réseau cela s’entretient, dont n’oubliez pas de

•      Interagir dans le fil de nouvelles

•      Voire les notifications et réagir

•      Communiquer via la messagerie

•      Notifier vos contacts (@nom)

•      Publier des posts

•      Publier des articles

Je vous souhaite plein succès et pour aller plus loin, n’hésitez pas à m’inviter sur LinkedIn ou dans la vraie vie pour un café 😉

Martial Margueron +41 79 219 38 00 www.linkedin.com/in/martialmargueron