Le concept de sphère d’influence permet aux commerciaux de définir et de comprendre le meilleur moyen de tirer parti des relations existantes au sein d’une organisation cible.

LinkedIn est un outil formidable qui vous permet de voir les relations que vous avez dans une entreprise et de vous aider à identifier les décideurs et les champions potentiels que vous pouvez exploiter.

Voici un exemple – accédez à la page de l’entreprise cible sur LinkedIn. Cliquez sur l’onglet « Personnes » et faites défiler jusqu’à la liste de leurs employés sur LinkedIn. Sous chacune d’elles, vous pouvez voir une note indiquant le nombre de connexions partagées que vous avez.

Tapez sur le profil des utilisateurs pertinents pour accéder à la liste complète de vos connexions communes, ce qui peut vous permettre de faire référence à cette personne dans votre présentation ou de contacter ceux que vous connaissez et de leur demander une référence. 

Tirer parti de vos connexions existantes est généralement une approche beaucoup plus efficace que la sensibilisation à froid. Utilisez-le pour vous démarquer des représentants qui envoient des demandes génériques – et restent au statut «étranger».