Bienvenue dans l'ère du Social Selling

Les réseaux sociaux et l’omniprésence des data ont complétement modifié les méthodes d’achat des produits et services

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Augmentez l’efficacité de votre prospection, trouvez et engagez des acheteurs potentiels générez plus de leads qualifiés et de manière régulière.

Dopez vos ventes avec le Social Selling

Les réseaux sociaux et l’omniprésence des data ont complétement modifié les méthodes d’achat de produits et services.

Selon Forrester en B2B, près de 67% du processus d’achat se fait avant de prendre contact avec un commercial et vos prospects en savent parfois plus que votre force de vente. En effet, ils ont pris le temps d’analyser la concurrence et même parfois d’établir un tableau comparatif. La recommandation occupe, d’ailleurs, un rôle de plus en plus déterminant dans le cycle de décision. Vos clients privilégient les contacts qu’ils connaissent et les entreprises dont ils ont déjà entendu parler dans leur réseau. Le digital a véritablement inversé le pouvoir au profit de l’acheteur.

Les entreprises doivent être capables de comprendre ce changement et s’adapter pour ne pas laisser le train passer. Le Social Selling c’est aller au contact des prospects et clients au bon moment de leur processus d’achat, sur la bonne offre et sans forcément attendre que le prospect vienne à vous.

Pour y parvenir, les trois clés sont : la donnée, le contenu, les processus. Mais comment faire du Social Selling avec peu de trafic, peu de ressources et si vous n’avez pas des millions d’abonnés en B2B sur vos pages sociales ? Grâce aux nouveaux outils du marketing B2B, de la consistance et un peu d’organisation vous pouvez booster votre prospection, votre marketing et vos ventes.

Même si les fondations et bonnes pratiques restent valables dans tous les cas, une démarche de Social Selling est directement liés au contexte de l’entreprise. La solution c’est une stratégie de déploiement sur mesure pour votre organisation

Transformer le modèle de vente d’une entreprise ne se fait pas du jour au lendemain. Je ne parle pas ici de donner une formation d’une journée et espérer un impact au-delà de quelques semaines. Pour bénéficier vraiment des avantages de la vente sociale, il faut réellement transformer les pratiques de prospection. Comme tout projet qui demande des ressources, il est nécessaire de travailler en mode projet. Côte Social Selling, il faut bien sûr définir les objectifs et les critères de mesure du succès, clarifier qui seront les cibles, définir quel seront les outils nécessaires, etc.

Mais l’un des éléments-clés d’un déploiement d’un programme de Social Selling réussi, c’est son intégration aux processus de vente en place chez vous. Si la vente sociale est très efficace, elle est le fruit d’un travail et aucun résultat ne viendra instantanément. Pour maintenir les entrées de commandes il faut pendant un temps faire cohabiter les méthodes habituelles de prospection avec les nouvelles manières de faire. Déploiement partiel, partage du temps et des activités, à ce stade plusieurs cas de figure sont possibles, mais c’est clairement le point où l’expérience business du chef de projet fait la différence. Dans mes projets ma première priorité est de faire passer la force de vente au social Selling tout en assurant la continuité du business de mes clients.

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Profil

Créer un profil commercial efficace, un profil pour vendre. Pensez Professionnal Branding et développer de votre carte d’identité digitale

Réseau

Apprenez l’art du réseautage sur LinkedIn. Construisez un réseau réactif. Connectez vous à vos prospects

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Prise de parole

Publiez de l’information à forte valeur ajoutée pour aider vos prospects. Participez à la conversation

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Face à Face

Réalisez des appels « à chaud ». Passez du digital au monde réel pour réaliser vos négociation commerciale

Pourquoi LinkedIn

Bien qu’il existe de multiples réseaux sociaux, je forme les commerciaux B2B au social selling en mettant principalement en avant LinkedIn. Il faut bien se l’avouer LinkedIn sur le terrain, est le seul outil sur lequel il est possible de vraiment s’appuyer pour son activité commerciale sur l’intégralité du processus. LinkedIn est le seul réseau social professionnel en Suisse, avec 2,4 millions de membres, au moment où je rédige ces lignes.

Pour des raisons évidentes de séparation entre la vie privée et professionnelle des collaborateurs sur les réseaux sociaux il est difficile d’imaginer une organisation où l’usage de compte privé Facebook serait encouragé par le management d’une équipe commerciale en entreprise (bon nombre de commerciaux considèrent par ailleurs que Facebook doit rester d’un usage totalement privé).

Pour certaines professions, d’autres réseaux sociaux se montrent complémentaires à LinkedIn. Twitter par exemple s’avère très efficace notamment dans le cadre d’évènements, mais il s’agit bien là de complémentarité.