Personne n’est en train de signer un business sur LinkedIn tout comme personne ne signe de contrats sur un parcours de golf.

Jouer 18 trous avec un prospect peut-être une importante partie de votre stratégie de développement de la relation client, spécialement sur des deals avec des cycles de vente longs. Le social selling n’est pas diffèrent, cela prend juste moins de 4 heures.

La plupart des gens pensent que la vente représente une partie importante d’une stratégie de Social Selling et cela est très loin de la vérité.

Croyez-moi, aucune vente n’est impliquée dans le Social Selling et ceci tout simplement parce que aucun vendeur n’est censé conclure un accord B2B en ligne.

Maintenant, si vous n’êtes pas censé vendre sur les réseaux sociaux alors, qu’est-ce que vous y faite ?

L’objectif de la vente social est de créer la relation autour de publications qui permettent au prospect d’avancer dans son parcours d’achat.

La nature trompeuse du terme « vente sociale » implique que les médias sociaux en B2B peuvent être utilisés tout au long du processus de vente. Ce n’est tout simplement pas le cas. Les médias sociaux sont très efficaces pour des tâches telles que :

  • l’image de marque
  • augmenter la visibilité
  • trouver et engager des acheteurs potentiels
  • établir un leadership éclairé
  • susciter l’intérêt pour vos services.
  • Garder le contact avec ses client existants.

Dans les domaines comme

  • les discussions découverte,
  • les présentations de vente
  • les négociations
  • la conclusion de contrats

Les médias sociaux ne sont pas efficaces.

Vous devez parler avec votre prospect par téléphone ou mieux en personne une fois que vous êtes plus loin dans le processus de vente.

La clé de la vente sociale consiste à se concentrer sur les persona, vos acheteurs idéaux et à nouer des relations avec eux. Vous ne pouvez pas le faire en envoyant un message d’argumentaire de vente à un prospect immédiatement après s’être connecté avec lui.

Votre but est de gagner le droit à un appel téléphonique ou à une réunion en établissant un rapport, une crédibilité et un niveau de confiance suffisant pour faire une telle demande.