En B2B, avec le digital et maintenant le COVID19, la manière dont les gens achètent a changé. Il parait donc logique d’envisager la possibilité que la façon dont nous vendons doive également changer.

Les canaux traditionnels sont le téléphone, le face-à-face et le courrier électronique. Aujourd’hui, les gens passent de plus en plus de temps sur les réseaux sociaux, alors pourquoi ne pas ajouter ce nouveau canal et l’utiliser pour interagir avec les acheteurs ?

Sur le principe la réponse semble évidente, pourtant, certains patrons de PME sont encore réticents. Les raisons qui sont avancées sont multiples.

  • D’aucuns considèrent les réseaux sociaux comme quelque chose qui ne concerne que la vie privée voir les loisirs. Ils sont pour le moins réservés quant à voir leurs commerciaux passer des heures sur ce qu’ils ne considèrent pas comme un nouveau média.
  • Pour d’autres encore c’est l’efficacité même de la prospection sur les réseaux sociaux. C’est donc le ROI qui est mise en doute.
  • Certains perçoivent la présence sur les réseaux sociaux comme un risque qui serait encore amplifié par le fait que les vendeurs portent l’image de la société. Ils craignent un comportement inapproprié.
  • Une autre réticence vient du fait que les commerciaux s’inscrivent sur les réseaux sociaux avec leur adresse personnelle et détiennent donc les contacts des prospects qu’ils contactent par ce biais.

Il n’est pas question ici de réfuter ces arguments en bloc, mais bien de les mettre en perspective. Un fait est aujourd’hui incontestable, les clients et les prospects sont présents massivement sur les réseaux sociaux. Ils y vont pour s’informer, pour donner leur avis ou pour échanger. En Suisse c’est 4,4 millions de personnes qui utilisent les réseaux sociaux et ils y passent plus de 1h 16 par jour.

Pour les entreprises qui souhaitent développer leurs affaires, la question n’est donc pas, être présent ou non sur les réseaux sociaux, mais bien, comment le faire efficacement.

Qu’il s’agisse de ROI, de gestion des risques ou de maitrise des données, il faut savoir qu’il ne s’agit pas de lancer les commerciaux sur les réseaux sans un plan solide. En effet, la seule présence sur les réseaux sociaux est largement insuffisante pour obtenir un impact sur les ventes. Ce sont les actions posées par les commerciaux qui transformeront l’engagement de certains en chiffre d’affaires.

Bien qu’il existe de bonnes pratiques, en social selling il n’y a pas de règles toutes faites. Des actions très efficaces avec une force de vente ne vont pas produire les mêmes résultats avec une autre.

Vous l’aurez compris, mettre en place le social selling dans une organisation est un véritable projet de transformation.

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