Dans une activité de social selling, penser que le contenu est le secret est le plus grand mythe et peut-être le plus dangereux, car en vérité, le contenu n’est qu’un petit composant de la vente sociale.

Je m’explique, la vente sociale est une stratégie proactive, cela signifie que vous devez faire plus que simplement publier du contenu et attendre que les gens le trouvent, le lisent et recherchent votre service.

En fait, c’est comme un commerçant qui ouvre son magasin met une pancarte devant ses portes et se demande pourquoi les affaires ne marchent pas bien.

Cette démarche ne fonctionne plus. Cela ne génère pas des résultats fiables et prévisibles pour des entreprises en B2B.

Maintenant, si le marketing de contenu ne produit pas à lui seul de nouveaux prospects, quels sont les autres éléments qui font le succès ?

  • Rendez-vous visible. Interagissez, commentez, repartagez, notifiez, soyez présent sur le fil d’actualité de vos prospects. Souvenez-vous, le but du social selling est de nouer des relations. L’objectif est de vous faire paraître plus humain, plus accessible. De plus et dans la mesure ou vous ne serez pas le seul à mettre en œuvre le social selling, vous devez également veiller à ce que vos profils apparaissent lorsque les prospects recherchent une expertise dans votre secteur d’activité. Ils doivent commencer à vous reconnaître en tant qu’expert et influenceur de votre domaine. Pour ce faire, veillez à optimiser vos profils sociaux. Considérez-les du point de vue d’un client. Est-ce qu’ils donnent l’impression que vous êtes un professionnel crédible, disposant d’informations précieuses et pertinentes pour votre secteur d’activité ?
  • Effectuez une veille. Sur les médias sociaux, vos prospects partagent des informations précieuses. Utilisez des outils comme mention,ou alerti ou alors programmez des alertes Google pour surveiller ce qui se dit sur vous, votre entreprise, votre secteur et vos concurrents. Cherchez des sources de mécontentement et les demandes de conseils ou de recommandation, ces éléments vous offrent l’opportunité de fournir une solution de manière naturelle. N’oubliez pas de consulter le profil des leads que vous avez identifiés avant de les contacter. Vous pouvez demander à un contact commun de faire les présentations ou utiliser la mine d’informations disponibles pour personnaliser votre message.
  • Offrez de la valeur. Lorsque vous interagissez sur les réseaux sociaux, vous ne devez pas employer un discours trop commercial. Ne vantez pas les avantages de votre produit, votre objectif doit consister à fournir des informations pertinentes qui vous permettent de vous positionner en tant qu’expert. Rédigez des publications offrant une réelle valeur ajoutée, n’ayez pas peur de partager le contenu des autres si cela fait sens. Dans ce cas, ajoutez un commentaire qui explique pourquoi cet article est intéressant pour votre secteur d’activité. Vous pouvez naturellement mentionner votre marque ou votre produit dans certaines de vos publications sur les réseaux sociaux, mais ne transformez ces dernières en argumentaires commerciales. 
  • Trouvez les bonnes personnes. Le nombre de personnes qui seront exposées à votre contenu est proportionnel au nombre de vos connexions, c’est mécanique. Dans ce contexte pour déployer une stratégie de social selling efficace vous devez développer votre réseau. Invitez vos contacts dans la vraie vie à se connecter avec vous. Indiquez les liens vers vos réseaux sociaux dans vos présentations PowerPoint, en signature de vos emails, sur vos cartes de visite. Dans LinkedIn invitez les personnes qui vous sont suggérées. Utilisez les moteurs de recherche pour trouver des profils qui sont proches de vos personas. Inscrivez-vous dans les groupes de vos cibles. Vos contacts de niveau 2 (les contacts de vos contacts) représentent le plus grand potentiel de prospect n’hésitez pas à les suivre et à vous faire présenter par un contact commun.  
  • Nouez des relations. Restez en contact avec les relations que vous avez dénichées sur les réseaux sociaux. Suivez leurs publications, commentez-les ou ajouter une mention j’aime pour leur montrer que vous vous intéressé et que vous avez lu ce qu’ils publient. Profitez des changements de poste ou d’entreprise pour les féliciter. Si quelqu’un demande de l’aide, profitez de l’occasion pour lui fournir une réponse utile même si cela ne vous permet pas de faire la promotion de votre produit. Concentrez-vous sur la manière dont vous pouvez aider vos contacts ou leur simplifier la vie. Si vous parvenez à vous positionner en tant que référence de votre secteur d’activité à leurs yeux, devinez qui ils appelleront lorsqu’ils seront prêts à faire un achat ?

Être visible, asseoir sa crédibilité, suivre le marché, offrir de la valeur, trouver les bonnes personnes ou nouer des relations pour fournir une solution adaptée au prospect au moment opportun a toujours été au cœur de la vente. Le social selling ne déroge pas à cette règle. C’est un canal supplémentaire qui fournit des outils supplémentaires à intégrer au flux de travail des professionnels de la vente.

Le but est de vous permettre de vous concentrer sur votre cœur de métier tout en maximisant les bénéfices liés à vos connexions existantes  afin de développer un vaste réseau de prospects intéressés par votre offre.