Sales Enablement ou Smarketing ce sont les nouveaux termes utilisés pour parler d’un sujet si évident, qu’il pourrait sembler facile, l’alignement des ventes et du marketing.

Pour certains l’opposition entre ces deux professions serait dépassée. Le monde aurait radicalement changé. L’alignement entre la vente et le marketing serait déjà bien établi et les dissensions ne seraient qu’un mauvais souvenir. Pourtant sur le terrain le fait d’avoir introduit un nouveau terme ne semble pas suffire.

Pour résumé il y a d’un côté le marketeur qui de fait est plus éloigné du client, de l’autre le commercial qui au quotidien est justement en contact avec le client, essayant d’obtenir puis d’honorer des rendez-vous, toujours dans une démarche de séduction, d’apport de solutions, de nouveautés pour que les clients passent à l’acte d’achat

L’objectif est donc de lisser les différences de culture qui séparent ces deux populations pour accélérer les ventes. Différence de culture il y a bel et bien, l’un à une vision à moyen, long terme, il pense visibilité, expérience client l’autre réfléchi en termes de chiffre d’affaires, de signature pour la fin du mois, il a donc naturellement une vision à court terme.

Pourtant chacun d’eux réalise sa part du travail. Le marketing va réaliser un site web attrayant, produire des plaquettes, des livre blancs et d’autres contenus. Le marketing va donc charmer et éduquer le client. C’est un peu grâce ou à cause du marketing que l’acheteur B2B réalise en moyenne 67% de son parcours d’achat avant de rencontrés un commercial. Et notre client ne sort pas indemne de cette expérience. Quand il rencontre le commercial il veut autre chose que la présentation de la vidéo qu’il a vue sur la home page. Il veut des informations pertinentes sur son métier, il veut que l’on réponde à ses attentes. Le commercial doit donc apporter de la valeur ajoutée à ce rendez-vous faute de  quoi l’acheteur se dira qu’il peut très bien réaliser lui-même ce choix en ligne.

C’est justement là où marqueteur et commercial ont une obligation, un objectif commun vis-à-vis de l’acheteur, fournir des contenus de valeurs qui renforceront le discours du vendeur sur le terrain. C’est peut-être justement autour d’objectifs communs comme ceux-ci que l’alignement temps attendu entre vente et marketing se réalisera.

Des démarches comme l’account base marketing ou le social selling permettent en effet de rapprocher ces deux populations autour de buts communs. Alors des objectifs alignés, puis des directions hybride marketing-vente ? Un point clé doit cependant être traité en priorité, Il faut trouver le mécanisme de rémunération qui motive les équipes à travailler ensemble. Car ne l’oublions pas la philosophie du vendeur découle directement de ce qu’on lui demande : faire du chiffre.

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