Partager du contenu à forte valeur ajoutée pour le lecteur représente le carburant d’une démarche de social selling.

C’est pour s’informer et apprendre que le client vient sur les réseaux.  Le contenu est donc essentiel pour faire avancer la machine.

Pour initier sa prospection commerciale digitale, le Social Seller doit, en quelque, sorte se construire une bibliothèque de contenu. Ces contenus « de base » abordent la problématique que votre produit ou solution résout sous différents angles et en prenant soin d’éviter les contenus trop corporate.

Descriptions approfondies de la problématique et de ses conséquences, analyse des solutions possibles, études comparatives, cas clients ou spécifications techniques, ces documents vont lui permette d’engager la conversation avec des prospects et ce quel que soit leur étape dans le parcours d’achat.

Prenant des formes variées, ces contenus, rapports, analyses, infographies, vidéos ou podcast sont publiés sur le réseau. Ils permettent d’éduquer et d’informer les cibles, ils créent le dialogue. Une fois la conversation initiée, le commercial peut par exemple s’appuyer sur la méthode des 4I de la prospection digitale pour suivre l’évolution de ses leads.

Ces 4 étapes alignées sur le parcours d’achat permettent au commercial de capter les signaux pour engager les bonnes personnes, de la bonne manière et au bon moment.

 

Les 4 étapes de la prospection commerciale digitale

  1. Informer, avec du contenu. En publiant de l’information segmentée en fonction de ce que les prospects cherchent aux différents moments de leurs parcours d’achat.
  2. Impliquer pour engager, obtenir des interactions, influencer et pour certains, passer au stade suivant de leurs parcours.
  3. Identifier parmi ceux qui s’impliquent le plus, les leads chauds, ceux qui sont intéressants pour le commercial.
  4. Interpeller, contacter les prospects avec un discours adapté au type de contenu auquel ils ont réagi (parcours d’achat). Interpeller c’est aussi passer du virtuel au monde réel.

Vous l’aurez compris, l’avantage des réseaux sociaux est qu’ils donnent accès à beaucoup plus de prospects et permettent d’identifier ceux-ci plus tôt dans leur parcours d’achat.  

Découverte, considération et décision, l’enchaînement de ces étapes semble logique, elles suivent l’évolution naturelle du parcours d’achat que ce soit dans le monde réel ou sur les réseaux, pourtant cela reste éloigné de ce que font la majorité des commerciaux, en prospection. Trop souvent, ils publient leur CV sur LinkedIn, ne font que la promotion de leurs produits et espère que le miracle se produise. La prospection sur le réseau fonctionne, mais cela demande de la créativité, des efforts et de la persévérance. Dans ce contexte utiliser la méthode des 4i peut vous aider à vendre avec les réseaux.