Certains pensent que le Social Selling est un buzzword, un terme pour le marketing, un mot qui est un peu « bullshit ».

 Comme souvent dans ce genre de situation, ils ont en partie tort et en partie raison.

 Je m’explique, si l’on regarde les codes de la vente B2B qui incluent la relation avec un vendeur. Depuis le moyen-âge le vente (selling) à toujours été sociale et l’importance d’une relation de confiance entre le vendeur et le client n’est pas à démontrer. Sur ce plan, oui, le social selling n’est pas une nouveauté.

À mon avis la question est quel est l’impact du digital dans ce processus ?

La transformation numérique à littéralement fait exploser le process et cela pour deux raisons.

  • L’internet et l’omniprésence des data à complètement modifié le comportement des acheteurs. Selon Forrester c’est aujourd’hui en moyenne 67% de son parcours d’achat qu’un client réalise seul sur internet avant de prendre contact avec un vendeur.
  • La conséquence de cette situation est que le rôle du commercial a radicalement changé. L’acheteur n’ayant plus besoin de lui pour découvrir et comparer les offres du marché. Internet, Google et les réseaux sociaux lui donnent toutes les réponses 24Heures sur 24 et 7 jours sur 7.

C’est donc dans ce cadre et avec les nouvelles technologies que le social selling fait du sens. Oui, les rôles changent, le marketing et la vente doivent être alignés. Il faut rendre la marque attractive, en ligne, le commercial doit être tour à tour, expert de la problématique, conseiller de confiance et spécialiste de son produit. Ensuite de retour dans la vraie vie, ce même commercial utilisera son aura digitale, son Professionnal Branding et sa crédibilité autrement dit son empreinte dans les réseaux sociaux comme avantage compétitif.