Les mythes du Social Selling 5/7

 

Mythe N°5 : Ce n’est pas mesurable

Mesurer la performance des actions de vente sociale est vital. En effet, vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas.

Alors si la mesure des activité de Social Selling inclus de nombreux éléments mobiles, cela peut être fait avec une bonne planification et les bons outils, mais avouons-le, pour une petite structure mettre en place des tableaux de bord automatisé pour la remontée d’information n’est simplement pas abordable.

Alors si les systèmes associés à une bonne discipline ne permettent pas de remonter ces informations, seule une démarche déclarative permettra de mesurer l’impact business.

Naturellement, cette approche ne peut fonctionner qu’avec une bonne implication des managers. Différents points de mesure peuvent être significatifs.

  • Combien de nouveaux rendez-vous déclenchés ?
  • Combien de nouvelles opportunités identifiées ?
  • Combien d’opportunités influencées ou sécurisées ?

L’approche consiste à identifier les affaires signées par les commerciaux impliqués dans la démarche de social Selling, questionner les commerciaux sur leur activité « Sociale Selling » liée à ces affaires et recueillir des cas d’usage précis. Cette démarche permettra par exemple de recenser par trimestre les affaires pour lesquelles une action a été déterminante et valorisé au final le chiffre d’affaires total associé. On obtient ainsi un niveau de contribution appuyé par des affaires concrètes et des cas d’usage du Social Selling associés.

En plus de cette démarche le responsable des ventes disposera avec le LinkedIn Sales Navigator d’un tableau de bord complet permettant de suivre les comportements de son équipe.

  • Évolution du Social Selling Index (SSI)
  • Nombre de connexion
  • Nombre de comptes suivis
  • Nombre de prospects suivis
  • Nombre de recherches effectuées,
  • Nombre de message envoyé (InMail)

Enfin au niveau du commercial la détermination et le suivi de KPI individuel peut être efficace pour mettre en lumière les bonnes pratiques et définir d’éventuelles actions correctives. Bien qu’il existe de nombreux KPI qui peuvent être suivis et mesurés à ce niveau, plusieurs mesures spécifiques fourniront des informations sur les activités et leurs résultats.

Ces mesures clés comprennent :

  • nombre de messages envoyés à vos prospects
  • nombre de conversations hors ligne générées
  • augmentation de la qualité des connexions et des followers
  • nombre de personnes interagissant avec votre contenu publié sur LinkedIn
  • nombre de vues des publications ou du contenu partagé
  • engagement avec du contenu partagé (réactions, commentaires et partages)
  • augmenter votre pipeline de ventes grâce à la vente sociale
  • augmentation de la taille des transactions dans le pipeline en raison des efforts de vente sociale
  • taux de clôture du pipeline de ventes (gagnez-vous plus d’offres?)

Le partage des bonnes pratiques et des cas d’usage précis permettront à toute l’équipe de vente de s’améliorer et le reporting des affaires réalisées ou influencées par le social Selling permettra au management de calculer le ROI de ses investissements dans la vente sociale.

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Internet et les réseaux sociaux offre à toutes les entreprises, quelle que soit leur taille, de nouveaux horizons de développement commercial. Pour les acteurs du B2B, optimiser sa présence en ligne et activer de nouveaux canaux de prospection sur internet est plus qu’une opportunité. En 2020, c’est indispensable, pour ne pas se faire devancer par la concurrence !

MMA advisor s’est spécialisé dans la formation des entreprises au Social Selling. Martial Margueron accompagne, du conseil à l’exécution, la transformation digitale des PME. Contact : mma@martialmargueron.com I +41 79 219 38 00