Les appels à froid sont frustrants. D’année en année, ils deviennent de moins en moins efficaces comme le confirment les experts et les professionnels de la vente.

Selon un rapport de Super Office 95% des décideurs ne prennent plus les appels à froid et 92% déclarent qu’ils suppriment des courriels ou des messages vocaux lorsqu’ils proviennent d’une personne qu’ils ne connaissent pas.

Cela signifie que vous ne disposez que de 5% des acheteurs qui écouteront votre argumentation impromptue.

Sur ces 5% en moyenne vous obtiendrez environ 1% de rendez-vous qui vous apporteront une affaire. C’est le prix à payer, car vous chassez les intéressants et vous ratissez large dans l’espoir que sur le nombre vous allez trouver un intéressé.

À la lumière de ces chiffres pour le moins décourageant, les commerciaux devraient peut-être adopter une nouvelle approche pour générer des prospects et gagner de nouveaux clients. Une approche axée sur social selling est une démarche, qui pourrait être plus efficace.

 

Découvrez les 5 points essentiels du social selling

  1. Les personas
  2. La marque personnelle
  3. Le réseau
  4. Le contenu
  5. Le suivi des résultats

 

Introduction

Mais qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling est une modernisation du processus commercial qui tient compte des changements de comportements des acheteurs.

En BtoB, le Social Selling peut être défini comme l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour trouver des prospects, interagir avec eux, les comprendre et les accompagner. Il s’agit d’un moyen moderne de nouer des relations significatives avec des clients potentiels afin qu’il réserve un bon accueil à votre appel téléphonique puis que vous deveniez leur interlocuteur naturel lorsqu’ils seront prêts à acheter.

Le principe de la vente social est d’informer les clients potentiels, via les médias sociaux, de la manière dont votre entreprise peut les aider à atteindre leurs objectifs et, à terme, à développer leur activité.

Attention, il ne s’agit pas que d’une démarche passive. Du contenu spécifique doit être publié de manière à couvrir toutes les étapes du parcours d’achat des prospects. Il faut ensuite mettre en œuvre des stratégies pour s’assurer que les bonnes personnes aient accès à ce contenu. Par la suite en fonction de leurs réactions il faudra les accompagner, répondre à leur interrogation et mettre à leur disposition d’autre contenu à forte valeur afin de renforcer votre position d’expert de confiance.

Le but, et c’est là que le social selling transforme un appel à froid en appel a chaud, est pour vous est de gagner le droit à un appel téléphonique ou à une réunion en établissant un rapport, une crédibilité et un niveau de confiance suffisant pour faire une telle demande.

 

Selon LinkedIn, plus de 76% des acheteurs se disent prêts à avoir une conversation sur les réseaux sociaux et plus de 62% de ces acheteurs B2B répondent favorablement aux vendeurs qui se connectent avec eux pour partager des idées et des opportunités pertinentes pour leurs entreprises. Il s’agit là de clients ciblés prêts à avoir une conversation avec vous. 

Vous l’avouerez, c’est assez loin des 1% de résultats produits par les appels à froid.

Pour revenir à l’image de la chasse mentionnée plus haut, ici vous cibler vos recherches, vous vous intéressé qu’aux intéressants intéressés et ça change tout.

 

Avertissements

Avant d’aborder le comment, faire du social selling, voici quelques recommandations :

  • Une activité continue. La vente sociale doit être une activité continue. Vous devez surveiller les conversations quotidiennement et dialoguer régulièrement avec vos prospects.
  • Du lien. Ok, vous vous êtes connecté, avez fait défiler un peu, lu des titres et vous êtes sorti. Cela ne le fera pas. La vente consiste à établir des relations, à ne pas passer le plus de temps possible sur les médias sociaux ou à avoir le plus grand nombre de connexions LinkedIn.
  • La confiance. Ne vous connectez pas avec un client potentiel pour la première fois et faites directement un argumentaire de vente. La vente sociale consiste à entretenir des perspectives et à tisser des liens au fil du temps. Sinon, vous recommencez à appeler à froid.
  • Personnalisé. Vous devriez en apprendre le plus possible sur un prospect avant de vous engager dans une quelconque interaction. Consultez leurs profils en ligne, voyez ce qu’ils aiment faire, ce qu’ils lisent, ce qui les passionne. Cela vous aidera à personnaliser votre entrée.
  • De la valeur. Essayez d’être utile en partageant du contenu que votre client potentiel trouvera utile et instructif, surtout si il n’en est qu’à la première étape du processus d’achat. Évitez de partager que du contenu promotionnel.

Assurez-vous de garder tous ces points à l’esprit avant de créer votre stratégie de vente sociale.

 

 

Le social selling en 5 points

 

1. Vos clients cibles

Premièrement, examinons qui est votre public cible. Comment concevez-vous votre public cible ? Pour définir vos personas, vous pouvez commencer par les besoins et les points douloureux. Réfléchissez aux problèmes dont souffre votre client cible dans son rôle quotidien et à la façon dont votre produit ou service peut résoudre ces problèmes pour lui. 

En identifiant les besoins, les attentes et les points faibles de votre public cible, vous pourrez mieux les comprendre et donc communiquer plus efficacement. C’est pour vos personas que vous rédiger votre profile.

N’oubliez pas que vous n’avez pas besoin d’atteindre tout le monde, juste votre client idéal.

Les personas incluent également toutes les données démographiques importantes du public cible comme l’âge, le sexe, les rôles, les responsabilités et l’emplacement.

2. Votre marque personnelle

Maintenant, passons à la deuxième étape qui consiste à vous créer une marque personnelle, et en BtoB LinkedIn vous offre la plate-forme idéale pour ce faire. Il s’agit essentiellement de la façon dont vous vous présentez à votre public cible et à vos clients potentiels. Les gens achètent des personnes et non des entreprises, ils n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites – ce qui signifie que votre profil personnel peut être 10 fois plus puissant qu’un profil d’entreprise.

La chose la plus importante à garder à l’esprit lors de la création de votre marque est l’authenticité, l’idée étant votre marque personnelle est là pour créer un sentiment de confiance et de respect, vous devez donc être fidèle à vous-même et refléter fidèlement les compétences, l’expérience et les croyances afin de construire sur une bonne base.

Votre profil est l’un des éléments clés qui vous distinguera de vos concurrents, et s’il montre avec précision qui vous êtes et ce que vous faites, votre public verra la valeur de la connexion avec vous.

À quoi ressemble un profil LinkedIn vraiment bien conçu ? Selon LinkedIn, il existe de nombreuses façons d’améliorer votre profil et de vous distinguer parmi vos pairs. Jetons un coup d’œil aux moyens les plus efficaces de le faire. Mon article 7 erreurs à éviter sur votre profil LinkedIn.   

  • Une image vaut mille mots. Dans ce cas, c’est certainement vrai, les recherches de LinkedIn montrent qu’un profil qui comprend une photo de profil professionnelle est 14 fois plus susceptible d’être vu par d’autres.
  • Optimisez votre titre. La communauté LinkedIn compte 560 millions d’utilisateurs. En créant un titre qui résume succinctement votre rôle et votre approche, vous pouvez augmenter considérablement votre visibilité au sein de votre réseau et augmenter vos chances d’apparaître dans les recherches pertinentes. Utilisez votre titre pour attirer l’attention de votre lecteur et encouragez-le à lire plus loin.
  • Soignez votre résumé. Commencez à vous positionner en tant qu’expert, les gens doivent voir la valeur de la connexion avec vous. Afin de bâtir la confiance, vous devez être considéré comme un leader d’opinion au sein de votre industrie. La façon la plus simple de le faire est de penser à vos décideurs, à qui parlez-vous via votre profil. Définissez votre public avant de créer votre résumé, car c’est l’occasion de leur parler directement et d’expliquer pourquoi vous êtes en rapport avec leurs besoins ou leurs points faibles et défis.
  • CTA et coordonnées. Donc, que se passe-t-il une fois qu’un prospect pertinent a atterri sur votre page et lu jusqu’à votre résumé, il est important de penser à ce que vous voulez que votre lecteur fasse ensuite. Demandez-leur de se connecter avec vous dans votre résumé, demandez-leur de vous contacter directement et de fournir leurs coordonnées. Pourquoi s’en tenir à l’un, selon LinkedIn, certains des profils LinkedIn les plus puissants ont plusieurs appels à l’action pour aider le lecteur à se rapprocher de l’objectif ultime de vous contacter.

 

 

 

3. Votre réseau

Recherchez les besoins des prospects avant de vous engager. Prenez le temps d’en apprendre le plus possible sur un client potentiel avant de vous engager avec eux.

Surveillez tout ce que vos prospects écrivent, lisez leur biographie, vérifiez les mises à jour de leurs profils et analysez leurs connexions. Fondamentalement, collectez autant d’informations que vous pouvez. Cela facilitera des engagements futurs réfléchis et stratégiques.

Saviez-vous que LinkedIn peut vous donner des notifications instantanées lorsque des nouveaux prospects correspondent aux critères d’une de vos recherches enregistrées alors plutôt que de compter sur des recherches manuelles pour ce type de prospect, vous pouvez configurer une recherche enregistrée. Assurez-vous de le rendre aussi spécifique que possible en utilisant les filtres avancés pour obtenir les meilleurs résultats.

Sales Navigator est un autre excellent outil LinkedIn auquel vous pouvez vous intéresser si vous prospectez beaucoup, j’y reviendrais dans un prochain article.

Pour vous connecter au bon public, vous pouvez également vous joindre à des groupes spécifiques auxquels appartiennent vos prospects. Les groupes LinkedIn, vous aideront à avoir une meilleure idée des problèmes auxquels vos prospects font face et de leurs questions. (Comment exploiter les connexions de deuxième niveau)

4. Du contenu pour éduquer, engager ou amuser

Ainsi, vous avez créé vos différents personas en fonction de votre public cible, de vos clients actuels et de vos concurrents. Vous avez créé votre profil de marque personnelle avec LinkedIn et avez des pistes pour construire votre réseau. Vous devez maintenant commencer à communiquer avec lui.

Le contenu est la clé de la prochaine étape de la vente sociale, sans quoi vous n’irez pas vraiment loin. La diffusion de contenu pertinent et d’actualité à votre public cible contribuera à créer une notoriété de la marque (votre marque personnelle), ce qui, à son tour, augmentera vos chances de vous connecter avec des prospects ou des clients.

En vous positionnant comme un leader d’opinion à travers le contenu que vous partagez dans une industrie particulière, votre crédibilité au sein de cette industrie augmentera et vous trouverez beaucoup plus facile de construire une communauté autour de votre marque personnelle.

Alors, de quoi parler?

Il existe de nombreuses façons de communiquer avec votre public cible. Sur le principe je vous conseille de penser à l’une de ces trois pistes lors de la rédaction d’un contenu – est-il destiné à éduquer, à engager ou amuser votre public. Visez l’une de ces trois choses et vous ne vous tromperez pas.

Jetez un œil aux différentes façons de partager du contenu sur LinkedIn. Pour les thèmes il y a des guides pratiques, des articles d’opinion, des nouvelles de l’industrie, des réalisations (personnelles et liées à l’entreprise), des annonces, des leçons de vie et d’affaires, des connaissances ou des cours, etc., etc..

Il est important d’essayer de trouver le bon équilibre et de comprendre ce qui fonctionne le mieux pour vous et votre industrie. Comme mentionné précédemment, il est essentiel que votre contenu apparaisse comme authentique – tout le contenu ne doit pas vous apprendre quelque chose et si vous êtes malin, vous pouvez utiliser votre contenu pour qualifier votre public – quels sont les problèmes et comment avez-vous aidé vos clients à les surmonter ?

Les règles d’or du partage de contenu

  • La cohérence est la clé – publiez régulièrement et visez au moins 2 à 3 fois par semaine.
  • Test A / B – regardez les données et l’engagement de vos messages – quels jours de la semaine obtiennent un meilleur niveau d’engagement, à quelles heures de la journée?
  • Valeur, valeur, valeur – pensez toujours à l’endroit où vous pouvez ajouter de la valeur.
  • 1 sur 4 – seulement 1 message sur 4 doit mentionner votre entreprise.
  • Soyez une ressource – qui vous permettra de vous constituer un public.
  • Concentrez-vous sur la douleur – avec quoi vos prospects ont-ils du mal ? Créez du contenu autour de cela et vous pourriez constater que vos prospects commencent à vous demander conseil.
  • Utilisez un ton naturel – évitez d’utiliser des mots à la mode et gardez vos paragraphes courts et succincts.

 

L’approche

 Vient maintenant la partie importante, la sensibilisation, vous avez trouvé des prospects qui correspondent à vos acheteurs cibles. Ils ont interagi avec l’une de vos publications- maintenant, que faites-vous ?

 Premièrement – ne vendez pas!

Ça va à contre-courant? Vous mourrez d’envie d’expliquer exactement comment vous pouvez les aider avec votre produit.

 Non.

Au lieu de cela, prenez le temps de suivre vos prospects – quels sont leurs intérêts ? De quoi parlent-ils ? Quelles sont leurs spécialités ? En les suivant d’abord, vous pourrez leur envoyer une demande de connexion beaucoup plus personnelle.

En construisant une image de qui ils sont, de la façon dont ils communiquent et de ce qui les intéresse, vous êtes dans une position beaucoup plus forte pour réellement vous engager avec eux.

Nourrir, nourrir, nourrir

Cela ne s’arrête pas là, la vente sociale doit être considérée comme une stratégie continue et non comme une stratégie à mettre en œuvre et à abandonner.

Il est important de se rappeler que lorsque vous commencez à interagir avec quelqu’un sur les réseaux sociaux, c’est toujours une conversation. Que vous vous connectiez avec eux, partagiez un post, commentiez ou aimiez un article, c’est toujours une conversation. Assurez-vous que vous écoutez autant que vous parlez.

Vous devez vous efforcer de fournir régulièrement un contenu de valeur à vos relations et à vos abonnés, afin de susciter leur intérêt et de rassembler davantage d’interactions. Le partage de contenu, d’idées et d’opinions est la base même des médias sociaux. Par conséquent, donnez toujours plus que ce que vous recevez si vous voulez réussir.

Vous pouvez créer votre propre journal en ligne spécialement conçu pour des comptes spécifiques à l’aide de Paper.li ou Feedly. Ce sont d’excellents sites Web qui vous aideront à trouver du nouveau contenu à partager.

Pour planifier vos publications à l’avance utiliser des outils tels que Buffer ou Hootsuite vous gagnez du temps et vous vous assurer d’atteindre les horaires qui vous intéressent. Certains types de contenu fonctionnent mieux certains jours de la semaine ou à certains moments de l’année, ce qui rend cette programmation particulièrement utile.

Alignez vos efforts de vente sociale sur l’agenda de votre équipe marketing. Soyez toujours conscient de l’arsenal de contenu de l’équipe marketing, y compris les articles de blog, eBooks, webinaires, fiches techniques, etc.

Partagez le succès de vos clients existants. Recherchez des études de cas, des exemples de réussite et des témoignages de clients.

 

 5. Suivre les résultats

Aucune stratégie de vente sociale n’est parfaite, c’est pourquoi vous devez constamment évaluer les résultats et les comparer aux efforts. (Voir aussi cet article sur l’importance des KPIs)

Ces mesures clés peuvent comprendre :

  • combien de nouveaux rendez-vous déclenchés
  • combien de nouvelles opportunités identifiées
  • combien d’opportunités influencées ou sécurisées
  • combien d’affaires gagnées 
  • nombre de messages envoyés à vos prospects
  • nombre de conversations hors ligne générées
  • augmentation de la qualité des connexions et des followers
  • nombre de personnes interagissant avec votre contenu publié sur LinkedIn
  • nombre de vues des publications ou du contenu partagé.

Pour les utilisateurs de LinkedIn, la plate-forme a produit la première mesure de vente sociale appelée Le Social Selling Index (SSI). Il mesure votre efficacité à établir votre marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à échanger des idées et à nouer des relations. Je dirais que c’est un bon point de départ pour voir l’efficacité de vos activités, du moins au niveau général.

N’oubliez pas de suivre les liens vers votre site Web que vous souhaitez partager sur les médias sociaux à l’aide d’un générateur d’URL , afin de faciliter le suivi et l’analyse de vos diverses initiatives.

Vous pouvez également suivre les interactions que génèrent les liens que vous postez sur les réseaux sociaux avec bit.ly.

Dernier point, mais pas le moindre, vous devez faire preuve de patience lorsqu’il s’agit de vente sociale experte. Les résultats ne se font pas du jour au lendemain. Utilisez des outils pour mesurer les résultats afin de mieux comprendre ce qui fonctionne, mais n’oubliez pas que la patience et l’engagement sont essentiels.

Pour commencer, consacrez 20 minutes chaque jour à:

  • Acceptez les demandes de connexion et envoyez même un merci personnalisé aux prospects qui les ont demandées
  • Répondre aux nouveaux messages
  • Vérifier les notifications et les alertes
  • Suivre de nouveaux prospects et en inviter
  • Vérifiez les nouvelles et les conversations
  • S’engager: publier du contenu, commentez certains autres et partagez ce qui vaut la peine d’être partagé.
  • Suivre vos résultats, corriger, améliorer

Avez-vous déjà essayé la vente sociale ? Voulez-vous partager vos pensées, votre expérience ou vos idées ? n’hésitez pas à aimer ou à commenter cet article.