En B2B, le Social Selling sans l’utilisation du téléphone en complément c’est peine perdue.

À  un moment il faut transformer l’essai et sortir du digital pour basculer dans la vraie vie.

  • Vous avez publié des contenus en fonction des différents stades de vos prospects dans leur parcours d’achat et avez accroché un prospect.
  • Vous vous êtes connecté en utilisant une note personnelle pertinente suite à sa réaction à l’un de vos posts
  • Vous avez su l’interpeler avec un discours adapté à son niveau de maturité diagnostiqué par les mots clés figurant dans le contenu sur lequel il a interagi.
  • Vous avez su initier et développer des interactions.
  • Vous ne l’avez pas envahi de post à répétition, promotions ou publicité.
  • Vous avez pris du temps, développer une relation, sur LinkedIn, c’est comme dans la vraie vie, cela n’est pas instantané.

Quand il a décidé de pallier au problème et décidé de trouver une solution, vous l’avez accompagné, vous l’avez même aidé à comparer les différentes options.

Dans son parcours d’achat, votre cible est maintenant passée au stade de « décision », il souhaite avancer et programmer son achat.

Il est temps de le « ferrer ». Pour cela, rien de tel que ce bon vieux téléphone.

À ce stade, c’est le retour au basique de la prospection téléphonique. Vous devez être bon, convaincu et crédible quand vous faites comprendre à votre prospect qu’il est parfaitement normal et naturel de se voir après avoir échangé sur LinkedIn. N’est-il pas absurde d’accepter une invitation LinkedIn si c’est pour rester dans le digital, non ?

En fin de compte, LinkedIn doit être vu comme un nouveau canal, une étape qui précède l’action commerciale classique. Une étape qui vous permet de contacter beaucoup plus de prospects chauds, mais qui ne peut seule déclencher des business significatifs. En B2B la conclusion logique d’une démarche de social selling, c’est un appel téléphonique.