Le smarketing, est une conjonction de sales et de marketing. Elle désigne l’alignement des deux fonctions. Il s’agit d’opérer un rapprochement et une collaboration étroite entre vente et marketing. Dans un environnement B2B il s’agit en premier lieu de définir le référentiel commun pour mesurer et servir de base à la stratégie de vente.

La fonction du marketing étant de générer des leads que les commerciaux sont responsables de transformer en ventes.

Idéalement les objectifs de vente sont définis sur la base de ceux de la génération de leads. Marketing et ventes sont solidaires et s’entraident en échangeant régulièrement des informations pour ajuster les processus de vente en temps réel.

Le sales enablement comprend lui, l’ensemble des actions et des outils disponibles pour accroître l’efficacité des commerciaux. Le smarketing est une démarche essentielle du sales enablement dans sa dimension organisationnelle. L’idée de sales enablement ou support de la vente véhicule la notion d’optimisation du processus commercial via les solutions d’intelligence commerciale.

L’arrivée de la data, l’évolution du marketing et les techniques commerciale induites par la transformation digitale nous montrent comment les processus humains et la technologie peuvent cohabiter pour développer les ventes.

Le sales enablement qui se contentait de proposer le matériel de support à la vente comme les plaquettes, les tarifs ou les carte de visite c’est transformé pour faire entrer la vente dans une dimension collaborative et interactive. A l’ère du mobile first, du CRM et des médias sociaux, le vendeur 2.0 est capable d’adapter son processus de vente aux attentes et aux préférences de ses clients.

La connaissance du client est devenue un pilier essentiel de marketing opérationnel. En offrant au commercial une vue complète de l’historique et du parcours d’un contact, le marketing lui permet de savoir quel argument mettre en avant lors de ses échanges.

La technologie devient un tremplin à la fois pour qualifier un contact, mais également pour le choix du contenu à adresser au prospect et ce grâce aux remontées terrain faite par les commerciaux via un CRM.

Dans un environnement connecté où les acheteurs décident seuls de leur parcours d’achat et des solutions qu’ils souhaitent, le sales enablement permet de faire gagner un temps précieux dans le cycle de vente tant au marketing et qu’à la vente.

Permettre une restitution pertinente de l’information grâce à une centralisation de celle-ci est l’un des principaux enjeux. L’implication de toutes les parties est donc primordiale pour pouvoir assurer une amélioration continue du contenu marketing et du processus de vente.

Pour réussir et atteindre la performance, le sales enablement impose une organisation claire ou le rôle de chacun doit être clairement défini. La collaboration entre les acteurs étant la clé pour permettre une amélioration continue de l’organisation commerciale.

La technologie actuelle permet de disposer de systèmes performants pour centraliser et fluidifier la circulation de l’information au sein de l’entreprise. Ont peu aujourd’hui disposé d’une vision à 360° des contacts, de leur première visite sur le site web de l’entreprise à la conversion en client. Si l’intelligence commerciale ne vendra pas à la place du vendeur elle contribue à une meilleure performance. Il ne s’agit pas de tout automatiser, mais bien d’aider la force de vente dans le choix du bon argumentaire pour lui permettre d’apporter une véritable valeur ajoutée.

La technologie est devenue une ressource essentielle à la construction de processus de vente moderne. La collaboration entre marketing et vente comme le sales enablement sont des éléments essentiels pour développer ses opérations commerciales en cette période de post-confinement.