Où que l’on se tourne, il y a une nouvelle histoire à propos du COVID-19. Ce virus dicte également les changements dans les entreprises aujourd’hui.

De plus en plus d’entre elles disent à leurs employés de travaillé depuis leur domicile.

Il est donc clair qu’au cours des trois prochains mois nous allons devoir travailler dans un monde où il n’y a pas de réunions en face à face. Cela aura un impact énorme sur le processus de vente.

Que pouvons-nous donc faire (mis à part acheter un logiciel de visioconférence) pour nous assurer de faire notre chiffre cette année ?  Comment allons-nous signer des contrats s’il n’y a pas de réunions en face à face ? Comment gérer le « dernier kilomètre » de la vente ?

 Les ventes d’entreprise à entreprise (B2B) nécessitent une relation approfondie, ou en d’autres termes de la confiance. Alors pour cela, il existe une solution de remplacement à laquelle tout le monde a accès gratuitement. La plus grande plateforme Business to Business au monde, c’est LinkedIn. Je dirais que pour la majorité d’entre vous, la plus grande partie de vos clients existants et futurs sont présents sur LinkedIn. 

 Voici donc quelques pistes à considérer, et ceci, quelle que soit le secteur dans laquelle vous travaillez, nous sommes tous touchés par ce qui se passe.

  • Les gens vont probablement plus vous chercher en ligne, avoir un CV ne suffit plus. Votre profil LinkedIn doit vous refléter. Vos croyances, votre pourquoi, c’est votre vitrine sur le monde. Si les gens ne voient rien dans cette fenêtre, ils passeront à côté.
  • Connectez-vous, vous devriez passer du temps à vous connecter à vos prospects, clients et influenceurs. Si vous n’allez pas avoir de réunions en personne, vous devez obtenir la profondeur de la relation d’une manière ou d’une autre. Vous devez prendre votre réseau et le mettre sur LinkedIn. Toutes ces cartes de visite, connectez-vous avec ces personnes, connectez-vous avec les personnes de votre entreprise et toutes les personnes que vous «rencontrez».
  • Il est maintenant temps d’écrire ce court post de 1300 caractères, montrez votre expertise. Prouvez que vous êtes cet expert et partagez du contenu intéressant. Les gens veulent connaitre des choses qu’ils ne savent pas, alors ne faites pas l’erreur de ne parler que de votre entreprise ou de vos produits. N’oubliez pas, parlez dans la langue de vos acheteurs et clients.
  • Enfin, utiliser les médias sociaux de manière stratégique pour prospecter, pour trouver les pistes que vous allez manquer en raison de l’annulation de ces conférences et événements. Aujourd’hui tout le monde est sur les réseaux sociaux. Selon Global Digital Statshot il y a 3.75 milliards de personnes actives sur les réseaux sociaux dans le monde. Du point de vue d’une entreprise B2B, c’est à peu près tout le monde à qui vous devrez vendre. 

Je propose une démarche de vente sociale, qui permet à vos vendeurs d’avoir une « vitrine » pour mettre en avant leur expertise. Je leur montre comment se connecter afin qu’ils puissent établir des relations sans être vu comme des spammeurs. Je leur apprends comment créer du contenu pour qu’ils aient l’air intéressants. Cela leur permet de prospecter, de nourrir, d’accélérer le pipeline de projets.

Cette méthodologie n’invalide pas tout ce que vos  commerciaux ont appris auparavant sur la vente. Ce que je propose c’est de lever leur territoire analogique et le rendre digital. Vous permettre de redimensionner votre territoire de vente au fur et à mesure que les conversations se déroulent en parallèle sur les réseaux sociaux et dans la vraie vie. Aujourd’hui exploiter tous les canaux disponibles est la norme. Si vous ne faites rien maintenant, vous devrez faire très fort pour rattraper votre retard.