Près de 67% du processus d’achat se fait avant de prendre contact avec l’un de vos commerciaux. Vos prospects en savent parfois plus que votre force de vente. Ils ont pris le temps d’analyser la concurrence et même parfois d’établir un tableau comparatif. La recommandation occupe également un rôle de plus en plus déterminant dans le cycle de décision. Vos prospects privilégient les contacts qu’ils connaissent et les entreprises dont ils ont déjà entendu parler dans leur réseau.

Les modes traditionnels de prospection commerciale sont de plus en plus difficiles à actionner par les commerciaux et les entreprises. Les prospects en fin de parcours d’achat ont tendance à ne rencontrer que les vendeurs qu’ils ont identifiés comme des spécialistes pendant leur parcours online. Les prospects au début de leur parcours d’achat sont eux d’autant plus réticents à rencontrer des vendeurs à ces stades de prise d’information que ces derniers ne sont plus indispensables. Les prospects ont accès à plus d’information, plus rapidement, 7 jours sur 7, 24 heures sur 24, et elles leur paraissent plus objectives.

Le digital a inversé le pouvoir au profit de l’acheteur. Les entreprises doivent être capables de comprendre ce changement et s’adapter pour ne pas laisser le train passer.

La bonne nouvelle est que beaucoup de ces changements sont liés à des avancées technologiques. Ces mêmes  avancées sont porteuses de nouvelles solutions pour résoudre les enjeux actuels de la vente.

Internet et les réseaux sociaux offrent à toutes les entreprises de nouveaux horizons de développement commercial. Pour les acteurs du B2B, optimiser sa présence en ligne et activer de nouveaux canaux de prospection sur les réseaux sociaux  sont de véritables opportunités. 

C’est dans ce contexte de transformation commerciale que le social selling représente une réponse pertinente.

Le social selling est une modernisation du processus commercial qui tient compte des changements de comportements des acheteurs.

Pour définir le concept du Social Selling, on pourrait dire c’est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour trouver des prospects, interagir avec eux, les comprendre et les accompagner. Il s’agit d’un moyen moderne de nouer des relations de confiance avec des clients potentiels, tout en faisant en sorte que vous et votre marque constituiez leur premier choix, et que vous deveniez leur interlocuteur naturel lorsqu’ils seront prêts à acheter.

 

PS: Vous souhaitez en savoir plus sur le social selling, consultez l’essentiel du social selling en 5 points.