Une constante existe aujourd’hui dans les ventes B2B: les gens achètent des gens. Plus important encore, les gens achètent à des personnes en qui ils ont confiance. En fait, les rapports sur l’état des ventes de LinkedIn considèrent systématiquement que la confiance est le facteur le plus influent dans les décisions d’achat.

Au cours des 10 dernières années, les entreprises ont beaucoup investi dans la technologie marketing pour offrir une expérience d’achat éducative et personnalisée. La fourniture de cette valeur aux acheteurs renforce la confiance avec la marque de l’entreprise; mais pour les ventes B2B, ce n’est que le début. Malheureusement, les technologies de marketing (martech) n’ont pas tenu leurs promesses. Elles n’ont pas généré les revenu escompté et ont eu pour effet de faire baisser la confiance des acheteurs.

Au fur et à mesure que les entreprises commencent à prendre conscience de ces rendements martech décroissants, elles investissent de plus en plus dans des technologies facilitant les ventes.

Pour faire progresser le parcours de l’acheteur, les ventes doivent l’impliquer en établissant un rapport et une confiance personnelle. Faire participer les acheteurs est plus difficile que jamais. Selon TOPO, il faut maintenant 18 appels pour joindre un décideur. Ajoutez à cela le fait que seulement 23,9% des courriels de vente sont ouverts et vous commencez à comprendre les défis liés aux ventes aujourd’hui.

L’impératif est clair: les commerciaux B2B doivent trouver de nouveaux moyens d’impliquer les acheteurs avec un contenu pertinent qui renforce la confiance.

SalesTech,  la prochaine grande tendance

Chaque défi est l’occasion de penser différemment dans la vente. Nous rencontrons ce phénomène sur le marché avec plusieurs clients. La « vente numérique » ou Social Selling est le changement le plus important dans la vente au cours de ces 10 dernières années.

Smart Selling Tools vient de publier l’enquête de référence SalesTech 2019, qui indique que 47% des répondants dépensent de plus en plus en technologie de vente. Dans l’enquête, il convient de noter l’augmentation spectaculaire de l’adoption d’outils de vente au sommet de l’entonnoir. Les équipes de vente prennent davantage en charge la création de la demande, l’identification et l’engagement de prospects.

Face à ces pressions, la vente sociale devient rapidement un pilier central de la stratégie de vente moderne. La même enquête de référence sur les outils de vente intelligents a révélé une augmentation de 500% de la technologie de vente sociale depuis 2017!

Ces changements spectaculaires témoignent de la nouvelle réalité du vendeur moderne. C’est un pari que la plupart des équipes commerciales B2B ont déjà testé. Ils utilisent au moins LinkedIn pour rechercher des acheteurs. Il est désormais nécessaire de prendre en charge les entreprises pour apporter une réelle valeur ajoutée à ces programmes naissants et à ces changements technologiques.

En tant que propriétaire du plus grand programme de vente sociale au monde chez SAP, Phil Lurie a récemment partagé son expérience dans la création d’un programme de vente sociale exceptionnel: «Adoptez une approche itérative et apprenez au fur et à mesure.»

Phil Lurie affirme que la technologie et les pratiques continuent d’émerger et d’évoluer constamment. La volonté d’essayer, d’échouer et d’apprendre de manière structurée est la clé du succès. La connexion avec vos pairs pour partager les meilleures pratiques et apprendre vous permettra de progresser.

Enfin, je voudrais signaler une observation intéressante à propos de la vente sociale. La technologie devient de plus en plus complexe et les équipes commerciales traduisent cette complexité. Les vendeurs exceptionnels ressemblent maintenant davantage à des consultants qu’à des preneurs de commande. Les meilleurs gagnent et conservent le statut de conseiller de confiance auprès de leurs clients. Ce n’est pas un hasard si la vente sociale est la plus forte dans la profession avec le plus haut niveau de confiance personnelle – les conseillers financiers. Tout comme les gens font confiance à leurs conseillers financiers pour leur avenir financier, les acheteurs B2B confient à des représentants commerciaux leur avenir professionnel. Les équipes de vente doivent se connecter personnellement pour gagner cette confiance, et le Social Selling est un excellent point de départ.