Le partage de contenu représente le véritable carburant d’une démarche de Social Selling. C’est bien souvent le point faible et un élément sous-estimé par les entreprises. Dans une démarche de prospection commerciale digitale, le Social Seller pourra s’appuyer sur la méthode des 4I à savoir : Informer, Impliquer, Identifier et Interpeller. Ces éléments mis en parallèle avec les niveaux de maturité permettront au commercial de découvrir les bons signaux pour engager les bonnes personnes au bon moment.

Le mécanisme de la prospection commerciale digitale consiste à

  • Informer, en publiant de l’information segmentée en fonction de ce que les prospects cherchent aux différents niveaux de maturité. Des études de marché sur les problématiques pour les intéressés par exemple, des comparatifs de solutions pour les engagés, des éléments sur la mise en œuvre de notre solution pour les modes achats. Il est possible de publier des articles sur un blog, sur Linkedin, etc. Mais il est possible aussi de publier de l’information sous d’autres formes: présentations sur Slideshare, Vidéo sur Youtube, etc.
  • Impliquer pour obtenir de multiples interactions du plus grand nombre. La maturité de certains sera influencée est passera au stade suivant. C’est le premier bénéfice de la démarche : l’influence online.
  • Identifier parmi ceux qui s’impliquent le plus, surtout au niveau de maturité « mode achat », ceux qui seraient intéressants pour le commercial. (adéquation aux critères de ciblage)
  • Pour les interpeller avec un discours adapté à leur stade de maturité, diagnostiqué par le type de contenu sur lequel chacun a interagi.

L’avantage des réseaux sociaux est qu’ils donnent accès à beaucoup plus de prospects habituellement difficiles à identifier en phase de prospection commerciale, spécialement ceux dont la maturité du besoin est faible.

Malheureusement, l’enchaînement de ces actions est très éloigné de ce que font la majorité des commerciaux, qui se limite souvent à publier un CV ou de résumé de carrière sur Linkedin, espérant que le miracle de la prospection commerciale sans efforts se produise. C’est un mirage, pour que la prospection commerciale digitale fonctionne, il faut faire un effort et la méthode des quatre « i » mise en lien avec le niveau de maturité en représente une des clés.

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Martial Margueron

 

Lisez également : La prospection commerciale à l’ère du digital (1), les 4 niveaux de maturité