La seule présence sur les réseaux sociaux est largement insuffisante pour obtenir un impact sur les ventes. Ce sont les actions posées par le commercial qui transformeront l’engagement de certain en chiffre d’affaire.

Un enchainement pertinent est de calé ses prises de paroles sur le parcours d’achat des prospect. Dans la vente et il en est de même sur les réseaux sociaux ont peux distinguer quatre niveaux de maturité.

Les 4 niveaux de maturité en prospection commerciale numérique.

  • Le passif: il l’est, car il n’a besoin de rien. C’est le niveau zéro de la maturité du besoin. Le prospect ne cherche rien à ce stade de la maturité. Et le vendeur en phase de prospection commerciale a très peu de chances de l’accrocher.
  • L’intéressé: le prospect a un problème, il commence à s’en préoccuper, il commence à s’intéresser à l’idée de le résoudre. Attention à ce stade il n’est pas intéressé par le vendeur, son offre ou son entreprise: il n’a même peut-être aucune idée de leur existence. Il est intéressé à résoudre son problème.
    En conséquence de quoi sa clé d’entrée est le problème: tondre la pelouse, ou faire tondre sa pelouse par exemple. En phase de prospection commerciale, le vendeur doit publier du contenu ne partant pas de ce qu’il veut vendre, mais bien des préoccupations du client. Il est pertinent à ce stade de prendre en compte les mots clés utilisés par le prospect dans ses publications.
  • L’engagé: le prospect a avancé dans sa réflexion, et il est maintenant décidé à pallier au problème. Il ne sait pas encore comment, mais il souhaite, veut, voire il a décidé de trouver une solution. Sa clé d’entrée est la solution, plus exactement les différentes solutions possibles et leurs comparaisons, ou la mise en œuvre de ces diverses solutions. Par mise en œuvre, il faut entendre: quel niveau de complexité, comment ça fonctionne, difficultés probables, etc.). Par voie de conséquence, les recherches qu’il va proposer à Google, ou les discussions qu’il aurait avec un vendeur, tournent autour des solutions. En phase de prospection commerciale il va s’agir de l’aider à évaluer ces différentes solutions, y compris celles des concurrents.
  • Le mode achat. On l’appelle ainsi, car le niveau le plus poussé de maturité se caractérise par la décision, voire la programmation, de son achat. Cela ne signifie pas que le prospect ira dans 100% des cas au bout de la démarche. Ses préoccupations à ce stade sont centrées sur le produit ou le service, la mise en œuvre, la disponibilité, le tarif.
    Ses clés d’entrées sont le produit ou la marque – l’entreprise – , ainsi que les caractéristiques produit techniques la transaction: le prix, le lieu, le distributeur.
    En phase de prospection commerciale, le vendeur doit prendre son téléphone pour basculer dans le monde réel. Il va endosser le costume de spécialiste produit, et conforter le prospect que le choix qu’il va faire en sa faveur est le bon.

 

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Martial Margueron