Neuf fois sur dix, la recherche d’informations sur un produit commence sur Internet, en Suisse, c’est 4,4 millions de personnes qui utilisent régulièrement les réseaux sociaux pour s’informer et échanger. On mesure ainsi combien, les commerciaux ont intérêt à changer leur mode de travail et à s’investir sur les réseaux sociaux. Dans ce contexte, déployer sa force de vente sur le social pour chercher de nouvelles pistes de business semble donc une bonne idée. Attention toutefois, les réticences côté commercial existent.

 Comment convaincre sa force de vente de s’engager dans une démarche de social selling ?

 

Face au changement intervenu du côté des acheteurs B2B, la vente sociale est devenue une réponse logique, pourtant de nombreuse entreprise peine à la mettre en place.

Quelles sont les bonnes pratiques ?

 

#1 Communiquer

Tous les commerciaux ne sont pas enthousiaste à l’idée de travailler sur les réseaux sociaux. Parmi les plus réticents sont ceux qui perçoivent cette démarche comme  une injonction de la direction ou alors comme une nouvelle marotte qui passera comme elle est venue.

Pour convaincre, il faut communiquer sur sa vision, sur le pourquoi de cette démarche, donner des cas concrets. Expliquer ce que le social selling peut apporter à l’entreprise en matière de new business, d’engagement et de satisfaction client.

Il faut également parler des avantages qu’en retireront les  commerciaux en termes d’employabilité, de visibilité, de valorisation de leur expertise et d’avantage face à leur concurrent.

Le social selling permet au commercial de reprendre une partie du pouvoir perdu au détriment de la technologie. Il le remet au centre de l’acte de vente en le valorisant. Les gens achète à de gens, et, ceci est encore plus vrais sur les réseaux sociaux ou les internautes se connectent plus facilement à des personnes qu’a des comptes corporate.

 

#2 Comparer

Il faut demander à sa force de vente quels sont leurs retours sur les appels ou les emails à froid dans leur travail de prospection. Faire comprendre que les réseaux sociaux sont un nouveau canal d’acquisition comme le sont le téléphone, les emails ou les évènements. Que le social selling permet de toucher des prospects inaccessibles autrement. Ce type de mise en perspective peut motiver les équipes.

 

#3 Motiver par l’exemple

Pour implémenter son programme il faut se tourner vers ceux qui sont enthousiastes ou ceux qui utilisent déjà cette démarche. Faire appel à eux pour montrer le potentiel au reste de l’équipe. Il est intéressant de lancer des pilotes pour créer l’intérêt chez les autres commerciaux. Une bonne idée peut-être de ne pas tout misez sur les early adopters qui maitrisent déjà tout, cela peut intimider l’équipe qui se dit qu’elle n’a pas la compétence. Dans la pratique mieux vaut miser sur des enthousiastes qui ne sont pas experts et les former, car ainsi ce sont les autres qui ne voudront pas rater le train.

Les meilleurs social sellers ne sont pas forcément des milléniaux. Les plus âgés peuvent être très bons, car ils appliquent certaines règles de la relation vendeurs-acheteurs apprises dans la prospection classique à l’internet.

 

Conclusion

Je pense qu’aujourd’hui, une démarche de social selling est indispensable dans la majorité des cas. Le social selling n’est pourtant pas la réponse absolue, il se peut, que pour certains commerciaux dont le portefeuille de clients est très peu connecté passé plusieurs heures par semaine sur les réseaux sociaux n’aie pas d’intérêt.

Par contre être présent sur LinkedIn avec un profil n’est plus un choix pour un commercial aujourd’hui. Cette plateforme est de fait le plus grand annuaire business mondial et le premier réseau social professionnel de Suisse.

Vous avez expérimenté le social selling votre retour m’intéresse n’hésitez pas a partager vos expériences. Commentez cet article.