Aujourd’hui près de 67% du processus d’achat se fait avant de prendre contact avec un commercial. Et les prospects en savent parfois plus que la force de vente. Ils ont en effet pris le temps d’analyser la concurrence et même parfois d’établir un tableau comparatif. La recommandation occupe, par ailleurs, un rôle de plus en plus déterminant dans le cycle de décision. Les prospects privilégient les contacts qu’ils connaissent et les entreprises dont ils ont déjà entendu parler dans leur réseau.

Côté vente, c’est le dilemme des appels à froid. S’ils ne sont efficaces que dans 3% des cas, ils ramènent pourtant toujours 70 à 85% des leads. Autres alternatives, les emails avec un taux de réponse de plus en plus bas, mal perçu en raison des spams, ils demandent pour être efficace la mise en place de solutions d’automatisation qui sont souvent le privilège du département marketing quand celui-ci existe. Reste les évènements qui, s’ils permettent d’entretenir les relations avec les clients et de faire avancer les projets existants , sont difficiles à remplir, avec de nouveaux prospects qui ont de moins en moins de temps à leur consacrer s’ils n’ont pas un projet engagé.

Vous me direz que ce portrait est bien noir, il est pourtant le reflet d’une réalité vécue par  nombre de commerciaux B2B actif dans des petites et moyennes entreprises.

Dans les faits, avec l’avènement de l’Internet et plus récemment des réseaux sociaux,  la vente d’entreprise à entreprise à subit la plus grande transformation de ces dix dernières années.

Regardons de plus près l’évolution des codes de la vente pour les ventes incluant une relation avec un commercial. S’il est évident que la vente a toujours été « sociale » et que l’importance des relations à long terme entre le vendeur et le prospect/ client/ acheteur n’est pas à démontrer, aujourd’hui une grande partie de ce travail se joue en ligne (67%). Le rôle du vendeur a radicalement changé, les acheteurs n’ayant plus besoin de lui pour découvrir, comparer les offres du marché ; Internet, Google, les réseaux sociaux leur donnent les réponses. On parle de « Self educated buyer ».

Qu’on le veuille ou non, le digital a inversé le pouvoir au profit de l’acheteur. Les entreprises doivent être capables de comprendre ce changement et s’adapter pour ne pas laisser le train passer.

La bonne nouvelle est que ces changements sont liés à des avancées technologiques. Ces mêmes  avancées sont en effet porteuses de nouvelles solutions qui sont capables de résoudre les enjeux actuels de la vente. Cette réponse s’appelle le Social Selling

Le Social Selling c’est aller au contact des prospects et clients au bon moment de leur processus d’achat, sur la bonne offre et sans forcément attendre que le prospect vienne à vous.

 

Internet et les réseaux sociaux offrent à toutes les entreprises, quelle que soit leur taille, de nouveaux horizons de développement commercial. Pour les acteurs du B2B, optimiser sa présence en ligne et activer de nouveaux canaux de prospection sur les réseaux sociaux  est plus qu’une opportunité. En 2020, c’est indispensable, pour ne pas se faire devancer par la concurrence !

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