Avec ses 2,4 millions de profils en Suisse, LinkedIn est une véritable mine d’or pour la prospection en BtoB. Il faut cependant nuancer les choses, car tous ne sont pas actifs tous les jours. Si l’ont prend les chiffres de LinkedIn, la moitié sont actif une fois par mois et 40% de ceux-ci sont actif quotidiennement. Il vous reste donc environ 500’000 membres qui se connecte tous les jours. Et c’est ceux-ci que vous souhaitez contacter. Leur utilisation montre leur intérêt et leur maitrise de la plateforme. C’est avec eux que vous avez plus de chance de vous connecter, de recevoir des réponses à vos messages ou des réactions à vos post. Si vous prospectez sur LinkedIn ce sont ces personnes qui ont le plus de chance de devenir vos clients.

Comme il y a beaucoup de profils, trouver des prospects devient vite laborieux si vous ne procédez pas à une sélection en amont. Je vous donne ici quelques trucs pour vous faire gagner du temps. Garder cependant à l’esprit  deux choses, la première est qu’une activité régulière (quotidienne) vaut mieux que d’y passer sa matinée une fois par semaine. Pour moi c’est 30 minutes ou 30 invitations envoyées. La seconde pour trouver il faut savoir ce que l’on cherche, et là, vos personas vous seront du plus grand secours. Recherchez des prospects qui sont dans votre cible.

Comment repérer les personnes actives sur LinkedIn

Faites une recherche et n’hésitez pas à être le plus fin possible en utilisant les critères de secteur géographique, mais aussi de secteur d’activité et de service. À moins d’avoir accès au Sales Navigator vous ne pouvez pas être plus précis. Retenez que si vous souhaitez approfondir vous pouvez utiliser l’entreprise actuelle. N’oublier pas de sauvegarder votre recherche la prospection est un travail de longue haleine et vous pouvez avoir besoin de revenir sur votre recherche.

Commencer par repérer les personnes présentes sur réseau dans votre résultat de recherche. LinkedIn les signale avec deux types de petits disques verts. Le premier un disque vert plein vous indique que la personne est connectée en ce moment. C’est un utilisateur actif, il pourra vous répondre instantanément. Le deuxième un disque vert vide ou un cercle vous indique que la personne n’est pas en ligne, mais qu’elle à activé les notifications sur son portable. C’est bon signe, il s’intéresse à son profil.

Un conseil, ne lancer pas votre invitation depuis la liste, mais depuis le profil de la personne. Vous apparaitrez dans la liste des personnes qui ont visité son profil. Preuve d’intérêt et ça rassure certaine personne. Pour gagner du temps, ouvrez un nouvel onglet pour le profil.

Une fois cela fait, il faut se plonger dans le profil et là j’applique trois principes

  • Quelle est la qualité du profil
  • Quelle est l’activité
  • Quelle est la taille du réseau

Pour la qualité du profil je regarde s’il y a une photo s’il n’y en a pas cela démontre un faible intérêt pour LinkedIn. Ensuite la description de poste et le résumé. Je scanne rapidement, mais si une personne cherche à être contactée elle prend le soin de renseigner son résumé et / ou sa dernière expérience professionnelle. Pour être aidé autant exprimer clairement qui vous êtes et ce que vous faites. En résumé, je passe les profils sans photo et sans résumé.

Concernant le logo de l’entreprise des postes occupés. L’absence de logo d’entreprise dans un profil LinkedIn peut venir de 2 raisons, l’absence d’une page entreprise ou alors l’entreprise renseignée dans le profil ne correspond pas à celle de la page d’entreprise. J’ai tendance à ne pas en tenir compte.

Pour la taille du réseau. Pas besoin de franchir la barre des +500, mais une personne qui compte plusieurs années d’expérience professionnelle il est logique qu’il ait plusieurs centaines de connexions. C’est un bon critère pour connaître l’intérêt porté à LinkedIn et si vous ciblez des décideurs vous saurez si cette personne porte de l’intérêt aux réseaux sociaux. Dans tous les cas, une personne qui a trop peu de contact à peu de chance d’être active sur LinkedIn.

Le troisième principe est le degré d’activité. Si une personne ne publie pas d’article, n’aime pas et ne s’engage pas, cela montre qu’elle ne s’intéresse pas ou peu à ce que fait son réseau. Avec des réserves, mais j’ai tendance à laisser tomber.

 

Au final avec cette approche j’élimine une grande partie des résultats de mes recherches, mais c’est assez normal puisque la moitié des utilisateurs de LinkedIn ne se connecte pas une fois par mois. C’est donc moins de temps perdu, des actions plus efficace et en prime j’évite la frustration quant j’analyse les invitations qui ont aboutie.

Si vous voulez vous connecter absolument avec quelqu’un et qu’il vous ne répond pas, trouvez tout simplement un autre moyen de le contacter. Mais cela fera l’objet d’un autre article.

Et vous quels trucs utilisez-vous pour optimiser votre prospection sur LinkedIn ?