Une constante existe dans les ventes BtoB: les gens achètent des gens. Plus important encore, les gens achètent à des personnes en qui ils ont confiance. En fait, les rapports sur l’état des ventes de LinkedIn considèrent systématiquement que bien plus que le prix, la confiance est le facteur le plus influent dans les décisions d’achat.

Au cours des dernières années, les entreprises ont beaucoup investi dans le marketing pour offrir une expérience d’achat éducative et personnalisée. La fourniture de cette valeur aux acheteurs renforce la confiance avec la marque. Travailler la corporate brand n’est pourtant qu’un début pour les vendeurs BtoB.

Pour faire progresser le parcours de l’acheteur, les ventes doivent l’impliquer en établissant un rapport et une confiance personnelle.  Cependant joindre les acheteurs est de plus en plus difficile, selon une récente étude , il faut en moyenne avec la méthode classique près de 8 appels pour joindre un décideur. Ajoutez à cela le fait que seulement 20 % des emailling de marketing sont ouverts et que 90% des acheteurs déclarent ne pas prendre les appels à froid et vous commencez à comprendre les défis auxquels sont confrontées les ventes aujourd’hui.

L’impératif est clair: les commerciaux BtoB doivent trouver de nouveaux moyens d’impliquer les acheteurs au niveau personnel avec un contenu pertinent qui renforce la confiance.

Maintenant chaque défi est une opportunité pour aborder les choses différemment. Dans ce cas de figure le phénomène s’appelle, social selling et il c’est le changement le plus important dans la vente au cours de ces dix dernières années.

Ce changement témoigne de la nouvelle réalité du vendeur moderne et c’est un pari que beaucoup de commerciaux ont commencé à entrevoir en recherchant des prospects avec LinkedIn. La vente sociale elle va beaucoup plus loin, il est désormais nécessaire pour les entreprises de développer des stratégies pour apporter une réelle valeur ajoutée à ces programmes naissants et à ces changements technologiques.

Une véritable démarche de sales intelligence doit être mise en place. Pour les commerciaux ce sont des processus de vente normés sur le cycle prévu par le CRM, une analyse plus fine des performances et l’adoption des réseaux sociaux par exemple. Travailler sa marque personnelle, mettre à disposition des prospects du contenu pertinent et adapté aux niveaux de maturité. Utiliser des outils pour classifier et enrichir les informations relatives aux leads, exploiter des solutions comme l’IP tracking pour savoir quelle entreprise visite votre site internet. Les solutions disponibles évoluent en permanence.

Enfin, je voudrais vous faire part d’une observation intéressante à propos du social selling. La technologie devient de plus en plus complexe et les équipes commerciales traduisent cette complexité. Les vendeurs qui réussissent ressemblent maintenant davantage à des consultants qu’à des preneurs de commande. Les meilleurs gagnent et conservent le statut de conseiller de confiance auprès de leurs clients. Les acheteurs B2B accordent leur confiance et confient à des représentants commerciaux leur avenir professionnel. Les équipes de vente doivent se connecter personnellement pour gagner cette confiance, et le Social Selling est un excellent point de départ.