Les comportements des prospects et clients ont été profondément bouleversés par le digital. En donnant accès à un volume d’information sans précédent, en permettant de comparer les offres, de recueillir des avis et même de procéder à l’acte d’achat et sans avoir été une seule fois en contact direct avec un vendeur, Internet a accru le pouvoir du consommateur.

Aujourd’hui en BtoB, 57% des décisions d’achats sont prises avant le premier contact avec un commercial et 90 % des prospects réalisent 50 % ou plus de leur parcours d’achat seul. Un acheteur effectue de plus en plus de manière totalement autonome des recherches sur internet durant son processus décisionnel d’achat. 

Les acheteurs et décideurs se forgent une opinion, un avis, grâce à leurs recherches sur Google et sur les réseaux sociaux. Cette phase de préachat est un cycle plus ou moins long (en fonction de l’importance de l’achat, du secteur, du type de produit / service) de prise d’informations, de benchmark et de tri avant de faire le pas.

Durant toute cette phase, le futur acheteur n’acceptera aucun contact direct avec un commercial. Ainsi, l’avènement du digital a déséquilibré la relation commerciale en faveur du client qui a pris le pouvoir.

Ce phénomène qui est incontestable en B2C, est flagrant en B2B. Le profil des actifs a, en effet, lui aussi beaucoup changé : toujours plus connectés, plus digital natives à mesure que les générations Y et Z intègrent le marché du travail. 

Le téléphone fixe est remplacé par le mail, lui-même parfois délaissé pour les messageries instantanées. En outre, les Millenials sont plus favorables à la mobilité de l’emploi, ce qui rend l’ engagement des prospects et la construction de relations professionnelles d’autant plus difficile.
Enfin, il est également à noté que les nouveaux acheteurs sont de plus en plus fermés, voire réfractaires aux traditionnels appels à froids qu’ils déclarent ne plus prendre à 90%.

 

Comprendre ces concepts et comportements, moderniser votre manière de réaliser votre prospection commerciale peut accélérer vos résultats et votre réussite.