BRAVO ????, vous avez obtenu un rendez-vous dans la « vraie vie ».

Que ce soit en face à face, en visio ou au téléphone, en bon professionnel, avec les données à votre disposition aujourd’hui, vous allez préparer vous préparer pour cet entretien.

Dans cet article je vous propose de voir le pourquoi et surtout le comment de cette préparation.

Rendez-vous B2B, pourquoi se préparer ?

 Pour le client, en effet celui-ci a déjà regardé la vidéo de votre home page et à lu l’étude de cas que vous proposez sur votre site. Il attend de vous que vous apportiez plus de valeur, que vous compreniez sa situation spécifique et que puissiez l’aider à trouver la meilleure réponse pour son organisation.

 Pour vous, car aujourd’hui, selon une étude de Sirius Decision, un prospect fait en moyenne 67% de son parcours d’achat avant de parler avec  un commercial. Alors, 40, 50 ou 67%, votre futur client ne ressort pas indemne de cette étape sur Google et les réseaux sociaux.

Vous devez être capable de réaliser un diagnostic de situation. Il faut déterminer rapidement où le client se trouve dans son parcours d’achat, quelle est sa maturité, quelle est son autonomie en termes de conseils et finalement quelles sont actuellement ses préférences.

 

Comment se préparer ?

AVANT L’ENTRETIEN

1# L’entreprise de votre client. Visiter le site web de l’entreprise. Le site internet de votre client regorge d’informations. Rapport annuel, chiffres clés, équipements, marchés, organigrammes, histoire, etc.

Ce sont autant de questions que vous n’aurez pas à poser en rendez-vous. Rappelez-vous que votre temps est  limité.

2# Votre interlocuteur. Commencé par une recherche Google. Si celui-ci est présent sur Linkedin, Google les référencera. Avec Google vous trouverez d’autres infos utiles pour une meilleure connaissance des centres d’intérêt et des activités de votre prospect.

S’il est présent sur LinkedIn vous pouvez voir son réseau si vous êtes connecté ou si vous utilisez le Sales Navigator. Connectez-vous donc avec vos prospects. Une fois, sur le profil cherchez des intérêts mutuels, regardez ses contacts au sein de son entreprise, car les décisions sont de plus en plus prises collégialement. Selon LinkedIn c’est aujourd’hui 6,8 personnes qui sont  impliquées dans une décision. Recherché également vos concurrents dans ces nouveaux contacts. Cliquez les « profils similaires »(sur le côté droit), vous pouvez identifier là d’autres opportunités avec des profils dans le même environnement, avec des niveaux de responsabilités proches. Vous aurez une clé d’entrée avec cette connaissance commune.

3# Ce que les autres disent. En utilisant des opérateurs booléens de Google vous pouvez trouver ce que disent les articles qui parlent de votre client si leur auteur a inclus un lien vers leur site. Utiliser pour cela l’opérateur booléen « Link » dans votre recherche. Cela donne : [link:www.apple.com].

4# Le marché. Naguère, les commerciaux devaient poser toute une série de questions sur le marché du client, ses comportements et évolutions. Aujourd’hui Google donne cette information à profusion, il n’y a plus aucune excuse à se présenter chez un client en ignorant ces informations.

5#  Les concurrents . Là aussi Google vous donne nombre d’informations. Pour cela aussi un opérateur peut vous aider, il s’agit de « related » pour connaitre les concurrents de votre client faite une recherche de ce type :  [related:www.apple.com]. Vous trouverez les principaux opérateurs dans cet article du Blog Du Modérateur

 

DURANT L’ENTRETIEN

C’est en face à face que vous devrez réaliser très rapidement un diagnostic de l’impact qu’on eu l’internet et les réseaux sociaux sur la « buyer’s journey » de votre client. Là il s’agit de préparer une série de questions pour être rapidement au fait de la situation. Voici quelques exemples. (M = maturité dans le cycle d’achat ; A = autonomie en termes de conseils et d’information ; P = préférence pour une solution ou une autre).

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