Avant les réseaux sociaux, le marketing de mon papa ressemblait un peu à ça :

On ciblait les gens « intéressants » pour l’entreprise, les prospects ou suspects. Tout ce qu’on allait faire pour les démarcher coûtait très chère, un mailing revenait à plus de CHF 5.00 par cible. Cibler consistait donc à éliminer les « non-intéressants », pour démarcher l’ensemble des « intéressants », cela même s’ils n’étaient pas « intéressés ».

On utilisait la technique du tromblon : basé sur le principe du tromblon qui tire large pour maximiser les chances d’atteindre les cibles. Les trois tromblons de la prospection s’appelaient le téléphone, le mailing et l’emailing. On tirait sur toutes les cibles partant du principe que sur la masse, on allait bien en faire tomber quelques-unes. De fait les taux de conversion étaient faibles.

Cette méthode s’est peu à peu dégradée, car les clients sont devenus de plus en plus autonomes. Aujourd’hui c’est 67% du parcours d’achat qui est parcouru avant de contacter un commercial. Les client ont moins besoin de rencontrer un vendeur et trouvent désormais la majorité des informations sur l’Internet, c’est plus rapide, plus complet et perçu comme plus objectif. Cette situation est irrémédiable et aucune technique ne pourra aujourd’hui changer cet état de fait, les clients sont sur l’internet. 

La bonne nouvelle est que ce changement est lié à des avancées technologiques. Ces mêmes  avancées sont en effet porteuses de nouvelles solutions qui sont capables de résoudre les enjeux actuels de la vente. Cette réponse s’appelle le Social Selling

Côté marketing, le social selling en B2B c’est exactement l’inverse de la technique du tromblon. On commence par constituer une communauté de gens intéressés par le problème  que l’offre de l’entreprise peut résoudre en communiquant de l’information intéressante sur le problème. Ensuite seulement on sélectionne dans cette communauté d’intéressée les prospects intéressants.

Au niveau des coûts, c’est la production de cette information à forte valeur qui coûte. Par la suite, il n’y a pas de coûts additionnels ceci que l’on intéresse 10 ou 2000 personnes.

La démarche est la suivante :

  • Première étape, constituer une communauté d’intéressés. Voyez grand, c’est gratuit.
  • Deuxième étape les faire réagir pour identifier les plus avancés dans la réflexion. Suivre les interactions et le type d’information qu’ils vont vous livrer.
  • Troisième étape, utiliser les informations récoltées pour sélectionner ceux qui dans cette audience sont qui sont intéressants en tant que prospect.
  • Quatrième et dernière étape ont démarche que le groupe de prospect intéressant et déjà intéressé par le problème que notre entreprise peut résoudre. Forcément notre taux de succès sera bien supérieur. Nous ne démarchons que des intéressés – intéressants.

Vous travaillez dans la vente B2B ? Votre avis m’intéresse, n’hésitez pas à commenter cet article.