Connectez-vous à vos prospects

En effet pour avoir accès aux informations complètes si vous n’avez pas accès au Sales Navigator il faut être connecté. Donc connecté vous à vos prospects est une première étape. C’est souvent la chose que font tous les commerciaux qui n’ont pas de connaissance de LinkedIn. Attention donc, pas question d’inviter toute votre base en automatique, je vous recommande de le faire avec modération et tactique. Cela n’est en rien l’objectif de LinkedIn si votre ambition est de faire de la prospection commerciale, mais cela offre cependant plusieurs avantages :

  • Vous augmentez votre base de contacts, et vous passez plus rapidement la barre fatidique du « + 500 »
  • Privilégiez dans votre sélection les jeunes utilisateurs de vos produits ou solutions : ils ne sont pas décideurs aujourd’hui, mais nombre d’entre eux sont les décideurs de demain.
  • Quand ils quittent leur entreprise, vous les suivez, ce qui vous donne une porte d’entrée pour votre prospection commerciale future.
  • Ce sont leurs contacts qui vous intéressent (les contacts de niveau 2)
  • Profitez-en pour leur demander des témoignages, références ou mises en relations, toujours utiles en prospection commerciale. 

Observer vos prospects

  • Cherchez des intérêts communs, écoles, ancien employeur, engagement volontaire, groupe, etc. cherchez des raisons de démarrer une conversation. Là aussi, c’est ce que font tous les commerciaux qui n’ont aucune idée des pratiques du social selling. Il faut continuer c’est un excellent point de départ.

Observer les contacts de vos prospects

  • Cherchez dans leur réseau les contacts appartenant à la même entreprise, car ils peuvent être impliqués dans le processus d’achat en cours.
  • Cherchez les noms de vos concurrents pour savoir avec qui vous êtes potentiellement en concurrence.
  • Cliquez sur les profils similaires (sur la droite) vous pouvez ainsi identifier d’autres profils avec des responsabilités similaires ce qui peut représenter d’autres opportunités de prospection.
  • Cherchez des entreprises confrère à votre client, cela laisse supposer qu’ils puissent être des cibles pour vous. Vous aurez une clé d’entrée, car vous avez une connaissance commune. 

Utilisez le moteur de recherche avancé

  • Les fonctions disponibles dans la version gratuite offrent déjà 10 critères et donc de multiples possibilités.
  • Faite des recherches en sélectionnant une ville ou une région
  • Recherchez tous les contacts enregistrés via le nom de l’entreprise actuelle.
  • Recherchez les interlocuteurs qui ont travaillé dans la même entreprise que vous.
  • Recherchez les contacts inscrits par secteur d’activité
  • Concentrez vos recherches sur vos contacts de niveau 2 vous avez une clé d’entrée.

Internet et les réseaux sociaux offre à toutes les entreprises, quelle que soit leur taille, de nouveaux horizons de développement commercial. Pour les acteurs du B2B, optimiser sa présence en ligne et activer de nouveaux canaux de prospection sur internet est plus qu’une opportunité. En 2020, c’est indispensable, pour ne pas se faire devancer par la concurrence !

MMA advisor s’est spécialisé dans la formation des entreprises au Social Selling. Martial Margueron accompagne, du conseil à l’exécution, la transformation digitale des PME. Contact : mma@martialmargueron.com I +41 79 219 38 00